No mundo altamente competitivo dos negócios digitais, atrair, reter e fidelizar clientes se torna mais desafiador do que nunca. O foco apenas em aumentar a visibilidade da marca já não basta para conquistar um lugar no mercado.
É nesse cenário que o growth marketing se destaca como uma abordagem estratégica, inovadora e orientada a dados.
Diferentemente do marketing tradicional, que se concentra em alcançar o maior número de pessoas possível, o growth marketing visa acelerar o crescimento de forma sustentável, entendendo o comportamento do cliente ao longo de sua jornada e otimizando cada etapa do funil de vendas;
Mas, na prática, como essa metodologia pode transformar os resultados da sua empresa?
Neste artigo, iremos desvendar o conceito de growth marketing, explorar suas diferenças em relação ao growth hacking, detalhar como implementá-lo e apresentar os benefícios que ele pode oferecer para as organizações.
Vamos lá?
Saiba o que é growth marketing
O growth marketing é uma abordagem que visa o crescimento sustentável de uma empresa. Ele vai além das táticas convencionais de marketing, combinando criatividade com a análise de dados para otimizar continuamente todas as etapas da jornada do cliente.
Essa estratégia foca em entender o comportamento do consumidor, testar hipóteses por meio de experimentos rápidos e fazer ajustes contínuos com base nos resultados. Tudo é mensurável, como a eficiência de uma campanha de e-mail marketing ou o desempenho de uma landing page.
Além disso, o growth marketing não se restringe à captação de novos clientes, mas também se preocupa em manter os consumidores ativos, engajados e leais à marca.
Por isso, essa abordagem é ideal para empresas que desejam crescer de forma escalável e duradoura, garantindo não só a expansão do seu público, mas também a retenção de clientes a longo prazo.
Principais características do growth marketing
O growth marketing é guiado por algumas características que o diferenciam das estratégias tradicionais. A seguir, destacamos algumas delas:
- Foco em todas as etapas do funil: ao contrário do marketing tradicional, que foca principalmente em trazer novos clientes, o growth marketing trabalha todas as etapas do funil – aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação.
- Testes e experimentação: realizar constantemente experimentos e testes A/B é uma das bases do growth marketing. Isso permite que as empresas descubram o que funciona melhor para seu público-alvo e realizem estratégias mais direcionadas.
- Uso de dados: o growth marketing é essencialmente orientado por dados. Todas as decisões são tomadas com base em métricas e análises, garantindo que cada ação tenha um propósito claro e que os recursos sejam otimizados.
- Pensamento holístico: é adotada uma visão 360 graus da empresa, integrando diferentes departamentos e pontos de contato com o cliente para garantir que todas as áreas estejam alinhadas na busca por crescimento.
- Otimização contínua: não há uma campanha final no growth marketing. Tudo é testado e ajustado continuamente para melhorar o desempenho. A ideia é encontrar o “ponto ideal” de crescimento, que será constantemente revisado.
Growth hacking x growth marketing
Ao discutir o growth marketing, é comum que ele seja comparado – ou até mesmo confundido – com o growth hacking, uma prática que ganhou popularidade nos últimos anos. Embora os termos sejam frequentemente usados de maneira intercambiável, eles apresentam diferenças que precisam ser levadas em consideração.
O growth hacking é uma abordagem focada em resultados imediatos e na utilização de experimentos criativos para atingir determinados objetivos de crescimento, como o aumento de usuários ou leads.
Para isso, essa metodologia é baseada em testar uma série de hipóteses em um curto intervalo, normalmente em startups que precisam de tração rápida no mercado.
Por outro lado, o growth marketing é uma estratégia de longo prazo que vai além de hacks pontuais. Ele envolve o uso consistente de dados para identificar oportunidades de crescimento sustentável e foca em todas as etapas do funil.
Resultados imediatos x sustentáveis
O growth hacking é geralmente mais apropriado para empresas que buscam tração inicial rapidamente, enquanto o growth marketing é uma abordagem mais ampla, voltada para empresas que já têm uma base estabelecida e desejam expandir de maneira sustentada.
Em vez de se concentrar apenas na aquisição de novos clientes, o growth marketing valoriza a retenção e a fidelização, compreendendo que clientes satisfeitos são essenciais para o crescimento a longo prazo.
Tecnologias x relacionamentos pessoais
No growth hacking, a tecnologia é o principal impulsionador do crescimento, utilizando ferramentas automatizadas e estratégias digitais para crescer rapidamente.
Em contrapartida, o growth marketing prioriza o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes. Ele reconhece que o crescimento sustentável vem da retenção e da criação de laços duradouros com o consumidor, não apenas da aquisição imediata.
Isso significa que, apesar de a tecnologia ser uma ferramenta importante, o foco principal do growth marketing está em entender as necessidades dos clientes para proporcionar experiências personalizadas.
Como implementar o growth marketing
Agora que você compreendeu o que é o growth marketing, chegou a hora de entender como implementar essa estratégia na sua empresa.
É importante lembrar que esse método requer uma abordagem orientada por dados estruturados. Não se trata apenas de lançar campanhas e esperar pelos resultados: é preciso planejar, testar, medir e ajustar constantemente.
A seguir, veremos o que fazer para desenvolver uma estratégia de sucesso:
Defina objetivos claros
Um dos maiores erros que as empresas podem cometer ao iniciar uma estratégia de growth marketing é não ter objetivos bem definidos. Sem um direcionamento claro, é difícil medir o progresso ou avaliar o sucesso das ações executadas.
Por exemplo: você pretende melhorar a taxa de conversão do seu site? Ou o foco é aumentar a autoridade de domínio, gerar mais receita ou reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)?
Quanto mais específico for seu objetivo, mais fácil será medir o sucesso das suas iniciativas. Por isso, o primeiro passo para desenvolver uma estratégia de growth marketing é definir objetivos claros e mensuráveis.
Identifique o público-alvo
Identificar o público-alvo da sua empresa é fundamental para criar uma boa estratégia de growth marketing. Para isso, é preciso entender além de quem são seus potenciais clientes, mas também suas necessidades, desejos e comportamentos.
A coleta de dados sobre o comportamento dos usuários pode ser feita através de ferramentas como Google Analytics, pesquisas de satisfação e mapeamento da jornada do cliente. Após pesquisar e analisar essas informações, se torna mais fácil entender o que os motiva, quais são suas dores e como sua empresa pode resolver esses problemas.
Veja também: como usar o Google Analytics?
Conheça os possíveis clientes
Conhecer seu público-alvo é imprescindível para a sua estratégia, mas entender os possíveis clientes — ou seja, aqueles que ainda não conhecem sua marca, mas que têm potencial de se tornar consumidores — é igualmente importante.
Para isso, é preciso realizar uma análise mais ampla do mercado e da concorrência, além de uma compreensão dos gaps existentes no setor. Ao mapear o comportamento dos consumidores e suas necessidades, você pode identificar oportunidades de diferenciação.
Por exemplo: quem são os seus concorrentes diretos e indiretos? Quais são as necessidades não atendidas no mercado? E mais importante: como sua oferta pode preencher essas lacunas?
Isso ajudará a expandir sua base de potenciais clientes, atraindo pessoas que ainda não conhecem a marca, mas que possuem uma necessidade clara do seu produto ou serviço.
Essa análise pode ser feita através de pesquisas de mercado, entrevistas com consumidores e também por meio da observação do comportamento online. Quanto mais dados você tiver, mais preparado estará para tomar decisões estratégicas.
Selecione os canais e plataformas
Agora que você conhece seu público e tem objetivos claros, é hora de escolher as plataformas para quais serão direcionadas as estratégias de marketing de conteúdo. No contexto do growth marketing, é importante ter atenção a essa etapa, pois cada canal tem suas características e pode ter um impacto diferente nos resultados.
Entre os mais comuns estão as redes sociais, mecanismos de busca, e-mail marketing e plataformas de vídeo. Para decidir qual será o foco, considere fatores como o comportamento do seu público-alvo, os canais em que ele está mais presente e a forma como ele consome conteúdo.
No entanto, é necessário lembrar que cada empresa é única e o sucesso de um canal para outra empresa não significa necessariamente que funcionará para a sua. O importante aqui é testar e analisar continuamente o desempenho de cada canal, para garantir que os esforços estão sendo direcionados naqueles que trarão melhores resultados.
Crie o conteúdo certo
No growth marketing, o conteúdo é a principal ferramenta para atrair, engajar e converter seu público. Mas, para isso, é preciso que ele seja relevante e personalizado para seu público-alvo e plataforma escolhidas.
São diversas as possibilidades, que podem incluir desde posts de blog e e-books, até vídeos, infográficos e webinars. O segredo para o sucesso é experimentar diferentes formatos e analisar qual comunica melhor a sua mensagem, gerando engajamento e impulsionando as vendas.
Veja também: Por que você deve começar a produção de conteúdo para blogs agora mesmo?
Monitore os resultados
O último passo, mas não menos importante, é o monitoramento constante dos resultados. O growth marketing exige um ciclo contínuo de testes, análises e ajustes, que se deve à natureza dinâmica do mercado digital, onde o que funciona hoje pode não funcionar amanhã.
Por isso, visando assegurar o sucesso a longo prazo, é preciso estabelecer métricas de sucesso claras e acompanhar constantemente o desempenho de suas ações. É possível observar, por exemplo:
- Taxa de conversão: quanto de tráfego você está conseguindo converter em clientes?
- Custo de aquisição de clientes (CAC): quanto você está gastando para adquirir um cliente?
- Valor do tempo de vida do cliente (LTV): qual é o valor total que um cliente gera durante seu relacionamento com a marca?
- Receita recorrente mensal (MRR): se a sua empresa tem um modelo de assinaturas ou pagamentos recorrentes, o faturamento está sendo o esperado?
Acompanhando as métricas escolhidas, é possível identificar rapidamente o que está funcionando e onde são necessários ajustes, garantindo que a sua estratégia esteja sempre otimizada para o crescimento e adaptada às mudanças do mercado.
Funil de vendas do growth marketing
O funil de vendas mapeia a jornada do consumidor desde o primeiro contato com a marca até a conversão final, assim como a sua fidelização. O growth marketing deve pensar em otimizar cada uma dessas etapas, permitindo um crescimento escalável e sustentado.
Veja abaixo quais são elas:
1. Aquisição
A primeira etapa do funil de vendas é a aquisição, na qual o objetivo é atrair visitantes qualificados para sua plataforma, seja um site, landing page ou redes sociais, estabelecendo o primeiro ponto de contato com potenciais clientes.
No growth marketing, essa etapa é otimizada com base no entendimento do comportamento do público e na utilização de canais estratégicos. Isso é feito com base em dados e análises que ajudam a identificar os interesses e as necessidades do seu público.
As táticas mais comuns para a aquisição incluem:
- Criação de conteúdo relevante: artigos de blog, vídeos, infográficos e outros materiais que informem e atraiam o público.
- Otimização para motores de busca (SEO): práticas que ajudam sua página a aparecer nos primeiros resultados de buscas orgânicas, aumentando a visibilidade para usuários interessados.
- Anúncios pagos: campanhas direcionadas em plataformas como Google Ads ou redes sociais, que permitem segmentar públicos específicos com alta precisão.
- Marketing de influência: parcerias com influenciadores para alcançar audiências engajadas.
- Eventos e webinars: oportunidades para interagir diretamente com potenciais clientes e apresentar sua marca de forma mais pessoal.
O objetivo final dessa etapa é atrair pessoas que já demonstram interesse ou têm potencial para se interessar pelo que você oferece. Ao gerar tráfego orgânico qualificado, fica mais fácil conduzir os leads para as próximas etapas do funil, aumentando as chances de conversão e retenção.
2. Ativação
Após atrair visitantes, o próximo passo é a ativação desses leads. No growth marketing, essa etapa vai além de simples cliques ou impressões e pode ser vista como um “aha moment” para o usuário, onde ele percebe o valor da sua oferta e se sente motivado a tomar a ação desejada, como se inscrever, fazer um download ou experimentar o produto.
A ativação pode ser facilitada por meio de uma experiência inicial positiva, como uma boa primeira interação, a facilidade de uso do seu site ou ofertas exclusivas. O objetivo aqui é que o usuário tenha um engajamento imediato com o seu produto ou serviço, incentivando-o a continuar sua jornada de compra.
3. Retenção
A retenção é um dos aspectos fundamentais do growth marketing, pois manter os clientes é tão importante quanto atrair novos. Um cliente que volta a comprar ou que interage regularmente com a marca se torna um defensor fiel, o que impacta diretamente o crescimento da empresa.
Para alcançar esse objetivo, é necessário adotar estratégias de relacionamento contínuo, como e-mails personalizados, suporte eficiente ao cliente, programas de fidelidade, atualizações de produtos e a oferta de conteúdos relevantes.
Além disso, o uso inteligente de dados para monitorar interações e comportamentos dos consumidores é um diferencial importante. Essa abordagem permite identificar as necessidades de cada cliente, fortalecendo o vínculo com a marca e garantindo sua satisfação a longo prazo.
4. Receita
A etapa de receita é onde o growth marketing realmente mostra sua capacidade de gerar lucro. Após a ativação e a retenção, é hora de maximizar o valor de cada cliente, aumentando seu valor de vida útil (LTV) e buscando oportunidades de upsell, cross-sell ou aumento da frequência de compra.
Nesta fase, a estratégia é guiada pelo comportamento do cliente, analisando-se dados que indicam os momentos de maior propensão a gastar e quais ofertas surtem maior impacto.
São exemplos de ações: oferecer promoções exclusivas, criar planos de assinatura personalizados ou desenvolver pacotes especiais que atendam a diferentes necessidades do público.
Ao alinhar as expectativas dos clientes com as metas de receita da empresa, é possível impulsionar os resultados financeiros de forma consistente.
5. Indicação
Por fim, a etapa de indicação é quando você ativa a fidelidade dos seus clientes e os transforma em promotores da sua marca. Clientes satisfeitos são os melhores vendedores que você pode ter, pois eles fazem isso com base em experiências positivas, conferindo credibilidade e confiança às recomendações.
Além disso, consumidores que chegam por meio de indicações tendem a ser mais qualificados, pois já possuem uma percepção inicial positiva sobre o produto ou serviço.
Para estimular essa etapa, empresas podem implementar estratégias como:
- Programas de recompensas por indicação: ofereça benefícios aos clientes que trazem novos consumidores, como descontos, brindes ou acesso exclusivo a conteúdos e serviços.
- Conteúdo compartilhável: Crie materiais atrativos e de fácil compartilhamento, como infográficos, vídeos ou promoções que incentivem o boca a boca digital.
- Engajamento ativo: Mantenha um relacionamento próximo com os clientes, ouvindo suas opiniões e incentivando depoimentos ou reviews em plataformas públicas.
Quando bem trabalhada, essa etapa transforma os consumidores em uma extensão do seu time de vendas, reduzindo custos com aquisição de novos clientes, gerando resultados orgânicos e ampliando o impacto da sua empresa no mercado.
Ferramentas para fazer e gerenciar o growth marketing
A implementação de uma estratégia de growth marketing exige o uso de ferramentas especializadas que ajudam a coletar, analisar e otimizar dados, facilitando a tomada de decisões.
A seguir, exploramos algumas delas:
Google Analytics
O Google Analytics é uma das ferramentas mais importantes para fazer a gestão de tráfego do site e avaliar o comportamento dos usuários. Ele permite entender como os visitantes estão interagindo com seu conteúdo, quais páginas estão gerando mais engajamento e quais canais de aquisição estão trazendo os melhores resultados.
Além disso, ela possibilita a segmentação do público de acordo com diferentes características, como localização geográfica, dispositivo utilizado e histórico de navegação.
Com relatórios detalhados, a ferramenta ajuda a tomar decisões informadas para refinar suas estratégias de SEO, otimizar a experiência do usuário e identificar áreas de melhoria no funil de vendas.
Pesquisa NPS
A Pesquisa de Net Promoter Score (NPS) é uma ótima maneira de medir a lealdade e a satisfação dos clientes com sua marca, produto ou serviço.
Ela acontece de forma simples: a pesquisa pergunta aos clientes, em uma escala de 0 a 10, quão provável é que recomendem sua marca ou produto a outras pessoas. A partir dessa resposta, é possível dividir os clientes em três categorias, de acordo com a nota: promotores, neutros e detratores.
Dessa forma, sua empresa consegue identificar pontos fortes e corrigir falhas antes que elas prejudiquem a relação com os clientes. Por exemplo: ao analisar as respostas dos detratores, você pode buscar compreender melhor suas insatisfações e tomar medidas proativas para resolver os problemas.
Além disso, os promotores representam uma oportunidade de ouro, pois se tornam embaixadores espontâneos da sua marca e ajudam a atrair novos clientes por meio de recomendações. Campanhas direcionadas, como programas de fidelidade ou de indicações, podem potencializar seu impacto positivo.
Hotjar
O Hotjar é uma ferramenta que possibilita entender melhor o comportamento dos usuários em seu site, através de heatmaps (mapas de calor), gravações de sessões e pesquisas de feedback. Ele fornece uma visão detalhada de como os visitantes estão interagindo com seus conteúdos, clicando, rolando ou navegando por suas páginas.
Ao usar o Hotjar, você pode identificar pontos de atrito em seu site, como áreas que estão gerando confusão ou abandono de página, e implementar estratégias para otimizar a experiência do usuário. Isto, por sua vez, melhora a taxa de conversão e maximiza os resultados das suas campanhas de growth marketing.
Análises Cohort
As análises Cohort são uma técnica avançada que permite segmentar clientes com base em comportamentos ou características comuns ao longo do tempo.
Em vez de analisar os dados de forma agregada, essa abordagem divide o público em grupos diferentes, ou “coortes”, oferecendo uma visão mais detalhada de como cada um deles se comporta em sua jornada com a marca.
Por exemplo: você pode ver se um determinado grupo de consumidores está apresentando maior retenção ou maior taxa de conversão, permitindo otimizar campanhas e ações direcionadas para esses grupos.
Além de melhorar a experiência do cliente, isso ajuda a entender tendências e padrões e a alocar recursos de forma mais assertiva.
Benefícios do growth marketing para as empresas
Depois de tudo o que vimos até aqui, você já deve ter percebido a quantidade de benefícios que uma estratégia de growth marketing pode oferecer para a sua empresa.
A seguir, destacamos alguns deles:
Resultados rápidos
Uma das principais vantagens do growth marketing é sua capacidade de gerar resultados rápidos. Por meio de experimentações, testes A/B e otimizações contínuas, é possível identificar rapidamente o que funciona e o que não funciona para o seu público.
Dessa forma, a empresa consegue realizar ajustes em tempo real, levando a melhorias quase imediatas nos resultados, como aumento nas taxas de conversão ou engajamento orgânico.
No entanto, vale ressaltar que, embora o growth marketing busque ganhos rápidos, sua estratégia também é orientada para o longo prazo. Com isso, a empresa está sempre ajustando suas ações para maximizar seu impacto e obter resultados sustentáveis.
Otimiza uso de recursos
Em vez de investir em ações de marketing sem saber qual será o retorno, o growth marketing utiliza a análise de dados para direcionar o orçamento para as iniciativas que geram melhores resultados, garantindo um uso mais estratégico de recursos humanos e financeiros.
Melhora experiência dos clientes
No growth marketing, o cliente está no centro de todas as ações. A partir da análise contínua do seu comportamento e feedback, as empresas conseguem adaptar suas ofertas e criar experiências personalizadas e que atendam às suas expectativas.
Essa abordagem resulta em um atendimento mais individualizado, o que gera maior satisfação, lealdade e engajamento, fortalecendo o relacionamento com os clientes.
Melhora imagem da marca no mercado
Empresas que aplicam com sucesso as estratégias de growth marketing são frequentemente percebidas como inovadoras, ágeis e altamente voltadas para as necessidades dos seus usuários.
Dessa forma, a marca se torna uma referência de confiança para os consumidores, o que, por sua vez, fortalece sua posição competitiva no mercado.
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Implementar uma estratégia de growth marketing de sucesso exige conhecimento técnico, análise de dados e tempo para acompanhar o desempenho das ações realizadas. Para garantir que sua empresa tenha os melhores resultados, contar com especialistas no assunto pode ser o diferencial.
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