Você consegue atrair visitantes para seu site, mas poucos deles realizam uma ação desejada? Isso pode indicar que sua taxa de conversão precisa ser otimizada
É nesse cenário que surge o CRO, um conjunto de estratégias voltadas para melhorar a experiência do usuário e aumentar a taxa de conversão, tornando o tráfego do site mais qualificado.
Empresas que investem em CRO podem ver um crescimento significativo no número de leads, vendas e interações, sem necessariamente precisar gastar mais com aquisição de tráfego.
Mas como aplicar essa estratégia na prática? Quais são os pilares da otimização de conversão e quais ferramentas ajudam nesse processo?
A seguir, você encontra um guia completo sobre CRO, seus benefícios e como utilizá-lo para potencializar seus resultados no marketing digital.
Vamos lá!
O que é CRO?
CRO, ou Conversion Rate Optimization (Otimização da Taxa de Conversão), é um conjunto de práticas que visa aumentar a quantidade de visitantes de um site que realiza uma determinada ação.
Essa ação pode ser uma compra, um cadastro, o preenchimento de um formulário ou qualquer outra conversão definida como objetivo.
Ao contrário de estratégias focadas apenas na atração de tráfego pago ou orgânico, o CRO trabalha para que os visitantes já existentes sejam mais propensos a converter.
Para isso, é preciso entender o comportamento do usuário e eliminar obstáculos na sua jornada de navegação, oferecendo uma experiência mais fluida e intuitiva. Esse processo envolve análises constantes, testes e melhorias para garantir que cada interação do usuário com o site tenha o maior potencial possível de gerar resultados.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes para medir o sucesso de uma estratégia digital. Ela representa a porcentagem de visitantes que realizam a ação desejada em relação ao total de acessos.
A fórmula para calcular a taxa de conversão é simples:
Taxa de conversão (%) = (Número de conversões / Número total de visitantes) x 100
Por exemplo, se um site recebe 10.000 visitantes por mês e 500 deles realizam uma compra, a taxa de conversão será de 5%.
Diferentes tipos de conversão podem ser analisados, dependendo do objetivo do negócio, como a conversão de vendas, ou seja, o número de compras realizadas no site, ou as conversões de engajamento orgânico, que representam interações como cliques em botões, downloads de materiais ou tempo de permanência na página.
Melhorar a taxa de conversão significa aumentar o impacto das estratégias de marketing digital, extraindo o máximo potencial de cada visitante.
Benefícios de empregar CRO
Investir em CRO traz uma série de vantagens para empresas que desejam maximizar seus resultados sem precisar aumentar o orçamento de aquisição de tráfego.
Vamos explorar alguns deles e entendermos como essa prática pode impactar diretamente o desempenho do seu site? Veja abaixo:
Melhorar a experiência do usuário
A experiência do usuário (UX) é um dos fatores mais importantes para o CRO. Quando um site é intuitivo, rápido e agradável de navegar, os visitantes tendem a permanecer mais tempo e a realizar ações desejadas.
São exemplos de otimizações que podem melhorar a UX:
- Layout responsivo: adaptar o site para funcionar bem em diferentes layouts, principalmente em dispositivos móveis, já que grande parte dos acessos ocorre via smartphone.
- Tempo de carregamento rápido: páginas lentas aumentam a taxa de rejeição, impactando negativamente a conversão. Ferramentas como Google PageSpeed Insights ajudam a identificar melhorias.
- Navegação intuitiva: menus bem estruturados, CTAs claros e um design visualmente agradável ajudam o usuário a encontrar rapidamente o que procura.
Investir em um design simplificado e em recomendações personalizadas cria uma experiência mais fluida, tornando a jornada de compra mais fácil, rápida e propensa a conversões.
Aumentar conversões e vendas
O objetivo principal do CRO é transformar visitantes em clientes. Isso pode ser alcançado com uma série de ajustes inteligentes que facilitam a ação do usuário, sejam eles pequenos detalhes na estrutura do site, como a disposição de botões e a organização do conteúdo.
Uma das maneiras de alcançar esse aumento é garantindo que o usuário se sinta confiante em sua decisão de compra. Incluir provas sociais, por exemplo, como avaliações de clientes ou depoimentos, pode ser uma boa estratégia, tendo em vista que 7 a cada 10 consumidores consideram as avaliações ao tomar uma decisão de compra, segundo levantamento da Opinion Box.
Além disso, investir em botões de CTA mais estratégicos, como “Compre agora”, “Teste grátis” ou “Fale com um especialista” também pode incentivar o usuário a realizar a ação desejada de forma mais direta.
Outra prática que pode aumentar as vendas é a redução de fricções durante o processo de compra. Ao simplificar o checkout e reduzir etapas desnecessárias, o processo de compra se torna mais ágil e menos propenso ao abandono. Sendo assim, quanto mais fácil for para o usuário concluir sua compra, maior será a taxa de conversão.
Aumentar o ticket médio (valor gasto por compra)
Além de aumentar as conversões, o CRO também pode elevar o valor médio gasto por cada cliente. Isso pode ser feito por meio de estratégias como:
- Cross-selling: oferecer produtos complementares durante a compra, como “Clientes que compraram este item também compraram…”
- Upselling: incentivar a aquisição de versões premium ou pacotes mais completos de um produto ou serviço.
Ao otimizar a jornada do consumidor, é possível incentivá-lo a explorar mais opções e a considerar ofertas personalizadas que atendam às suas necessidades. Esse tipo de estratégia maximiza o potencial de cada transação e, além de gerar mais vendas, aprimora a percepção de valor do produto ou serviço.
Reduzir as oportunidades perdidas
No mundo digital, é muito comum que usuários demonstrem interesse em um produto ou serviço, mas acabem abandonando a compra por obstáculos no caminho.
Essa desistência pode acontecer por diferentes motivos que, muitas vezes, podem ser solucionados com pequenas atitudes, como:
- Checkout complexo → simplificar os formulários e oferecer múltiplas formas de pagamento.
- Falta de informações claras → melhorar a descrição dos produtos e adicionar FAQs.
- Desconfiança → inserir selos de segurança e oferecer garantias para aumentar a credibilidade.
Essas pequenas mudanças podem evitar que o cliente abandone o carrinho e, assim, aumentar as chances de conversão.
Para se ter uma noção da importância de ações estratégicas, um estudo da Klaviyo revelou que empresas que utilizam e-mails para recuperação de carrinho conseguem recuperar entre 3% e 14% das vendas que seriam perdidas.
Reduzir CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Quando a taxa de conversão de um site é baixa, o CAC tende a ser mais elevado, pois é necessário maiores investimentos em estratégias de marketing, publicidade e campanhas pagas para atrair visitantes, com o risco de não conseguir convertê-los em clientes.
Com o CRO, a empresa consegue otimizar o tráfego que já recebe, aproveitando melhor cada visita ao seu site. A ideia é transformar um maior número de visitantes em compradores, sem a necessidade de aumentar o orçamento de aquisição.
Com mais conversões, o custo por cliente adquirido diminui, uma vez que o esforço financeiro destinado a atrair tráfego é mais bem aproveitado. Sendo assim, reduzir o CAC impacta diretamente na lucratividade do negócio, já que a empresa consegue gerar mais receita com o mesmo orçamento.
Pilares do CRO
O CRO não se resume apenas a mudanças no design ou a pequenas otimizações isoladas. Para obter bons resultados, é preciso aplicar estratégias bem estruturadas que envolvem experiência do usuário, testes, personalização da jornada e otimização de site e conteúdos.
A seguir, veremos quais são os principais pilares do CRO e como cada um pode impactar positivamente a taxa de conversão.
Experiência do usuário
Como vimos acima, a UX é um dos fatores mais importantes para a conversão. Um site mal estruturado, com navegação confusa ou carregamento lento, pode afastar os visitantes antes mesmo que tenham a chance de concluir uma ação.
Por isso, é importante adotar estratégias como uma hierarquia visual eficiente, organizando as informações para guiar o olhar do usuário, destacando CTAs e conteúdos importantes, assim como minimizar as distrações, evitando elementos em excesso que possam dificultar a navegação e distanciar o usuário do objetivo principal.
Um exemplo prático de empresa que faz isso é o Google, que mantém um layout extremamente limpo e intuitivo, direcionando o usuário para a ação principal: a busca.
Landing pages
Landing pages são páginas criadas especificamente para converter visitantes em leads ou clientes. Elas são comumente utilizadas em estratégias de marketing digital e são fundamentais para otimizar a taxa de conversão.
Ao criar uma landing page, é importante:
- Criar um título chamativo: deve deixar claro o benefício do produto ou serviço logo de início.
- Ter uma CTA visível: botões como “Baixar e-book grátis” ou “Teste grátis por 7 dias” devem estar bem destacados.
- Remover distrações: eliminar menus e links desnecessários para manter o foco na conversão.
Essas práticas conduzem o visitante a se sentir motivado e direcionado a realizar a ação esperada, otimizando sua jornada de compra e maximizando as chances de conversão.
Teste A/B
O teste A/B é uma das ferramentas mais importantes dentro do CRO, pois permite embasar decisões com dados concretos. Ou seja, em vez de fazer mudanças no site ou em campanhas com base apenas em suposições, os testes A/B ajudam a entender o que realmente funciona para o público.
O processo é simples: são criadas duas versões de um mesmo elemento – como um botão, um título ou até mesmo uma página inteira – e divide-se o tráfego entre elas. A versão que apresentar melhores resultados em conversões é a escolhida para ser mantida.
Os testes podem ser aplicados a vários elementos dentro de uma estratégia digital:
- Páginas de destino: testar diferentes estruturas, títulos e imagens para entender qual gera mais engajamento.
- E-mails marketing: experimentar variações no assunto, na oferta ou no layout para aumentar a taxa de abertura e cliques.
- Anúncios pagos: verificar quais combinações de copy e design geram mais conversões.
- Botões de CTA: testar cores, tamanhos e textos para ver qual versão leva mais usuários à ação desejada.
Pequenas mudanças, como um formulário melhorado, a cor de determinado botão ou um texto, podem gerar altos valores em receita adicional simplesmente porque melhoram a taxa de conversão.
Dica: softwares como Google Optimize, VWO e Optimizely são algumas das opções para rodar esses experimentos de forma automatizada.
Qualificar leads
A qualificação de leads é um processo essencial dentro do CRO, pois permite que empresas identifiquem e segmentem os prospects com maior potencial de conversão.
Em vez de abordar todos os visitantes de forma genérica, essa estratégia foca naqueles que demonstram real interesse e têm mais chances de fechar negócio.
O lead scoring é um exemplo de técnica amplamente utilizada para realizar essa qualificação. Com base em critérios como interações no site, abertura de e-mails e preenchimento de formulários, os leads recebem uma pontuação, permitindo que a equipe comercial priorize aqueles que estão mais próximos da decisão de compra.
Dessa forma, a qualificação de leads torna o processo de vendas mais eficiente, reduzindo desperdícios e aumentando o retorno sobre investimento.
Usar chatbots
O uso de chatbots também pode ajudar a melhorar a conversão ao oferecer suporte imediato ao usuário. Eles podem responder dúvidas frequentes, sugerir produtos e até guiar o cliente durante o processo de compra.
São vantagens dos chatbots:
- Disponibilidade 24/7: os usuários podem obter respostas instantâneas a qualquer hora do dia.
- Automação de atendimento: reduz a necessidade de intervenção humana em perguntas simples.
- Personalização: chatbots podem coletar dados e oferecer recomendações baseadas no comportamento do usuário.
Além disso, a integração dos chatbots com outras ferramentas de automação e CRM (Customer Relationship Management) permite uma abordagem ainda mais estratégica. Ao armazenar e analisar interações, esses sistemas ajudam a segmentar melhor os leads e a oferecer comunicações mais personalizadas, aumentando as chances de conversão ao longo do funil de vendas.
Otimizar posts com maior tráfego
Nem sempre é necessário criar novos conteúdos para aumentar as conversões. Muitas vezes, otimizar posts que já recebem tráfego pode trazer resultados surpreendentes.
A otimização pode ser feita, por exemplo, ao adicionar CTAs estratégicos, inserindo botões e banners chamativos dentro do conteúdo. Melhorar a escaneabilidade também é importante, utilizando subtítulos, listas e imagens para tornar a leitura mais fluida e agradável, assim como revisar e atualizar as informações, incluindo dados mais recentes.
Por exemplo: se um artigo sobre “tendências da assessoria de imprensa” já atrai um volume significativo de tráfego, ele pode ser otimizado com a inclusão de um formulário que ofereça um e-book exclusivo sobre novidades estratégicas da área, incentivando os leitores interessados a aprofundarem o conhecimento a deixarem seu contato.
Dessa forma, além de engajar os leitores, a empresa captura leads qualificados que demonstram interesse no tema.
Otimizar fluxo de trabalho
O CRO vai além das melhorias no site e abrange também a otimização dos processos internos da empresa. Automatizar tarefas e aprimorar a comunicação permite um atendimento mais ágil e personalizado, impactando diretamente nas taxas de conversão.
Algumas estratégias para isso incluem:
- Automação de e-mails para nutrir leads e lembrar de carrinhos abandonados.
- Melhoria no atendimento ao cliente, integrando canais como WhatsApp, chat e e-mail.
- Análise preditiva para identificar padrões de comportamento e prever necessidades do cliente.
- Assistentes virtuais para responder dúvidas frequentes e agilizar o atendimento.
Ao estruturar esses fluxos de forma estratégica, a empresa reduz o tempo gasto em tarefas operacionais, melhora a experiência do usuário e aumenta a taxa de conversão sem a necessidade de grandes investimentos em aquisição de novos visitantes.
Usar remarketing
O remarketing é uma estratégia que se baseia no uso de cookies para rastrear o comportamento do usuário e exibir anúncios personalizados. Sua intenção é impactar usuários que visitaram seu site, mas não converteram na primeira interação.
Isso pode acontecer de diferentes formas, como através de anúncios no Google Ads e Facebook Ads para quem já visitou páginas específicas ou e-mails com ofertas especiais para quem abandonou o carrinho.
Um exemplo clássico é o da Amazon, que utiliza remarketing para lembrar os clientes de produtos que visualizaram anteriormente, além de sugerir itens semelhantes.
Inserir mais pontos de contato
Nem sempre um único ponto de contato é suficiente para levar o usuário a converter. Muitas vezes, ele precisa de interações frequentes com a marca para tomar uma decisão.
Por isso, é essencial criar diferentes oportunidades de engajamento ao longo da jornada do cliente, o que pode incluir a diversificação de pontos de contato, como:
- E-mails personalizados;
- Conteúdos interativos (quizzes, calculadoras);
- Webinars e eventos online;
- Redes sociais.
Ao produzir conteúdos criativos e interativos, a marca consegue fortalecer a conexão com o seu público-alvo, aumentando a sua confiança na marca e, consequentemente, as chances de conversão.
Analisar velocidade do site
A velocidade do site é um fator determinante para a experiência do usuário e a taxa de conversão. Páginas lentas frustram os visitantes e aumentam a probabilidade de abandono antes mesmo da navegação começar.
Segundo o Google, 53% dos usuários tendem a abandonar uma página caso ela demore mais de três segundos para carregar, prejudicando tanto as conversões quanto o ranqueamento nos mecanismos de busca.
Existem algumas formas de otimizar a velocidade, como:
- Reduzir o uso de redirecionamentos, visto que estes aumentam o tempo de resposta do servidor e atrasam o carregamento da página;
- Comprimir imagens sem perder qualidade;
- Utilizar CDN (Content Delivery Network) para carregar conteúdos de forma mais rápida;
- Minificar códigos CSS e JavaScript para reduzir o tempo de carregamento.
Dica: ferramentas como GTmetrix e PageSpeed Insights ajudam a monitorar o desempenho do site, possibilitando identificar e corrigir problemas de desempenho.
Ferramentas para desenvolver CRO
Existem diversas ferramentas no mercado que ajudam a otimizar a taxa de conversão, coletando dados, analisando o comportamento dos usuários e testando diferentes estratégias.
Veremos abaixo algumas das mais utilizadas:
Hotjar
O Hotjar é uma das ferramentas mais populares para entender como os visitantes interagem com um site. Ele oferece mapas de calor, que mostram onde os usuários mais clicam e até onde rolam a página, além de gravações de sessões de visitantes anônimos.
Esse tipo de análise é fundamental para identificar pontos de atrito, ou seja, áreas onde os visitantes ficam confusos ou abandonam a navegação.
Por exemplo: ao perceber que um botão importante está em uma área do site que poucos usuários acessam, a empresa pode reposicioná-lo para colocá-lo em uma posição de maior destaque.
O Hotjar também permite a criação de pesquisas e enquetes para coletar feedback diretamente dos visitantes, o que ajuda a entender o que pode estar impedindo uma conversão.
Google Analytics
O Google Analytics é uma das ferramentas mais completas para monitoramento e análise de tráfego de sites. Ele permite acompanhar diversas métricas essenciais para o CRO, como:
- Taxa de rejeição: indica o percentual de visitantes que saem da página sem interagir. Uma taxa alta pode sinalizar problemas na experiência do usuário.
- Tempo médio na página: mostra o engajamento dos visitantes. Se os usuários saem rapidamente, pode ser um indicativo de que o conteúdo não está relevante ou a página não é atrativa.
- Origens de tráfego: identifica de onde vêm os visitantes (buscas orgânicas, redes sociais, tráfego pago, etc.), ajudando a entender quais canais trazem os melhores leads.
- Fluxo de comportamento: mostra o caminho que os usuários percorrem dentro do site, ajudando a identificar gargalos no funil de conversão.
Além disso, o Google Analytics pode ser integrado a outras ferramentas, como o Google Tag Manager, facilitando o rastreamento de eventos, como cliques em botões de CTA, preenchimento de formulários e interações com vídeos.
Unbounce e Leadpages
Unbounce é uma plataforma focada na criação de landing pages. Com um editor intuitivo, templates pontos e recursos avançados, a plataforma permite criar páginas personalizadas sem a necessidade de conhecimento em programação
Um dos principais diferenciais do Unbounce é a possibilidade de realizar testes A/B, permitindo que empresas comparem diferentes versões de uma mesma página para identificar quais elementos geram melhores resultados.
Outra plataforma com funções semelhantes é o Leadpages, também voltado para a criação de páginas de captura e conversão, sem precisar ser um desenvolvedor. Ambas oferecem integração com diversas plataformas de marketing e CRM, como o HubSpot, facilitando a automação do fluxo de leads.
Sumo
O Sumo é uma ferramenta voltada para a captação de leads e otimização da conversão, oferecendo diversas funcionalidades para potencializar o engajamento dos visitantes.
Através de pop-ups, botões de compartilhamento e barras de promoção, a plataforma cria oportunidades para incentivar os usuários a concluir ações importantes, como finalizar uma compra e se inscrever na lista de e-mails em troca de benefícios, como descontos e conteúdos exclusivos.
Conte com a Experta!
Otimizar a taxa de conversão é um processo contínuo, que exige análise de dados, testes constantes e a escolha das ferramentas certas. No entanto, contar com uma estratégia bem estruturada pode acelerar os resultados e garantir que sua empresa aproveite ao máximo o tráfego gerado.
A Experta é especialista em estratégias digitais, incluindo otimização SEO, gestão de blogs e criação de conteúdos jornalísticos, que ajudam a construir autoridade no mercado. Quer saber como podemos ajudar a sua marca a crescer? Veja como a gestão de blogs constrói autoridade!